Gestión de Ventas - 112 Páginas

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Objetivos:

El objetivo de este curso es conocer cómo funciona el proceso integral de la venta y cómo funciona su gestión, así como desarrollar un proceso sistemático propio que nos permita tener una metodología para la consecución de nuestros objetivos comerciales.

Contenido

MÓDULO 1 - PLANIFICACION COMERCIAL

UNIDAD 1 - INTRODUCCIÓN: LA ADAPTACIÓN AL ENTORNO

UNIDAD 2 - LA OFICINA COMO UNIDAD DE NEGOCIO

UNIDAD 3 - MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL DE UNA OFICINA
- Análisis del entorno competitivo: la visión de negocio
- La misión: los objetivos
- La actuación competitiva

MÓDULO 2 - PROGRAMACIÓN DE VENTAS

UNIDAD 1 - ELECCIÓN DE SEGMENTOS Y DEFINICIÓN DE CLIENTES OBJETIVO
- La regla de PARETO
- Quién es cliente

UNIDAD 2 - PROSPECCIÓN DE CLIENTES

UNIDAD 3 - DEFINICIÓN DE LA OFERTA: MATRIZ PRODUCTO-CLIENTE

UNIDAD 4 - VENTA CRUZADA
- Inducción de ventas cruzadas

UNIDAD 5 - AYUDAS Y SOPORTES PARA LA VENTA
- Publicidad Directa
- Regalos Promocionales
- Merchandising

UNIDAD 6 - SINGULARIZACIÓN DE CAMPAÑAS COMERCIALES Y PROGRAMACIÓN DE LA ACCIÓN
- Objetivos
- Procedimientos
- Recursos
- Tiempos

MÓDULO 3 - EJECUCIÓN Y CONTROL DE LA ACCIÓN COMERCIAL

UNIDAD 1 - PREVENTA: CONCERTACIÓN DE ENTREVISTAS
- Concertación Telefónica
- Contactación por carta (Mailing)
- Concertación mediante visita
- Concertación por prescripción

UNIDAD 2 - ANTES DE LA VENTA
- Preparación eficaz de entrevistas en la venta proactiva
- Antes de la entrevista: los minutos anteriores

UNIDAD 3 - VENTA: LA ENTREVISTA O EL CARA A CARA
- Toma de contacto y presentación personal
- Sondeo o identificación de necesidades. Herramientas básicas en la comunicación
- Presentación de la oferta: argumentación
- Las objeciones. Su tratamiento
- El cierre

UNIDAD 4 - POSTVENTA Y SEGUIMIENTO
- Ficha de cliente
- Control de procesos y de resultados
- Seguimiento y control de la venta. Autocontrol del vendedor

ANEXO 1 - HERRAMIENTAS DE CONTROL PARALA ENTREVISTA DE VENTAS